Ein Kunde sagt: „Das ist uns zu teuer.“ Und schon beginnt der Verkäufer, den Preis zu verteidigen. Aber was ist, wenn der Preis gar nicht das eigentliche Problem ist? Vielleicht hat der Kunde den Nutzen noch nicht verstanden. Vielleicht fehlt ihm intern das Budget. Vielleicht vergleicht […]
Du kannst den Bedarf Deines Gesprächspartners perfekt verstanden haben – und trotzdem den Auftrag verlieren. Denn gerade bei komplexeren Lösungen entscheidet selten nur ein einzelner Mensch. Vielleicht ist Dein Ansprechpartner von Deiner Lösung überzeugt, während die IT Sicherheitsbedenken hat. Der Einkauf schaut auf die Kosten, die […]
Fehler in Preisverhandlungen kosten Unternehmen nicht nur Umsatz, sondern vor allem Marge, Selbstbewusstsein und Verhandlungsstärke. Viele […]
Der Verkaufsabschluss entscheidet darüber, ob Interessenten zu Kunden werden. Eine besonders effektive Methode für den Abschluss […]
Viele Unternehmen sind dem Preisdruck ausgesetzt und sehen die Senkung von Preisen als einzige Möglichkeit, im […]
Viele Unternehmen setzen in wirtschaftlich angespannten Phasen auf eine altbewährte Reaktion: Sie erhöhen die Zahl der […]
Ein erfolgreicher Vertrieb lebt nicht nur von überzeugenden Argumenten und sympathischem Auftreten, sondern ebenso von systematischem […]
Die richtige Preisstrategie ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich. Sie beeinflusst nicht nur […]
Heutzutage sind im Vertrieb Flexibilität und Effizienz zentrale Erfolgsfaktoren. Der Alternativabschluss hat sich entsprechend als eine […]
Im modernen B2B-Vertrieb entscheidet nicht mehr allein die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung über den […]