„Kein Interesse.“ Zwei Worte, die jeder Verkäufer kennt. Besonders in der Kaltakquise gehören sie vermutlich zu den häufigsten Reaktionen überhaupt. Und trotzdem sorgen sie immer wieder für Unsicherheit. Solltest Du nachfragen, argumentieren, das Gespräch beenden oder versuchen, doch noch Interesse zu wecken? Viele Verkäufer haben gelernt, […]
„Das ist uns zu teuer.“ Ein Satz, den vermutlich jeder Verkäufer schon einmal gehört hat. Und ein Satz, der häufig dazu führt, dass Verkäufer sofort anfangen, ihren Preis zu rechtfertigen, zusätzliche Argumente aufzuzählen oder sogar einen Rabatt anzubieten. Doch genau hier beginnt das Problem. Denn solange […]
Ein Kunde sagt: „Das ist uns zu teuer.“ Und schon beginnt der Verkäufer, den Preis zu verteidigen. Aber was ist, wenn der Preis gar nicht das eigentliche Problem ist? Vielleicht hat der Kunde den Nutzen noch nicht verstanden. Vielleicht fehlt ihm intern das Budget. Vielleicht vergleicht […]
Du kannst den Bedarf Deines Gesprächspartners perfekt verstanden haben – und trotzdem den Auftrag verlieren. Denn […]
Zu wissen, was Dein Kunde möchte, ist gut. Zu verstehen, warum er es möchte, ist entscheidend. […]
Viele Verkäufer hören nicht zu, um zu verstehen. Sie hören zu, um zu antworten. Der Kunde […]
Der stärkste Handlungsbedarf entsteht nicht dadurch, dass Du Deinem Kunden erklärst, warum er etwas verändern sollte. […]
Ein Problem ist noch kein Bedarf. Und ein Bedarf ist noch lange kein Kaufmotiv. Genau an […]
Gute Fragen in der Kaltakquise können darüber entscheiden, ob Dein Gesprächspartner Dich nach wenigen Sekunden abwimmelt […]
30 Sekunden Vorbereitung auf die Kaltakquise können darüber entscheiden, ob aus einem Anruf ein relevantes Gespräch […]