Viele Vertriebler beklagen sich: „Der Kunde entscheidet nur nach dem Preis!“ Doch ist das wirklich so? Oder steckt mehr dahinter? Tatsächlich führt dieser Gedanke oft zu unnötigen Rabattschlachten, die nicht nur Margen ruinieren, sondern auch die eigene Position im Markt schwächen. Das Argument, dass der Kunde kauft nur über den Preis, ist oft ein Trugschluss.
Dabei lässt sich beobachten, dass Preisverhandlungen häufig nur ein Symptom mangelnder Überzeugungskraft oder unzureichender Vorbereitung sind. Wenn der Kunde kauft nur über den Preis, liegt es oft an fehlender Wertvermittlung. In diesem Beitrag zeigen wir, warum Vertriebler in Preisgesprächen verlieren – und wie sie das ändern können.
1. Kunde kauft nur über den Preis? – Der Preis ist selten das Hauptkriterium
Auch wenn es so scheint – der Preis steht selten ganz oben auf der Liste der Kaufargumente. Kunden treffen Entscheidungen emotional und rechtfertigen sie rational. Ist der wahrgenommene Nutzen eines Angebots größer als der Preis, spielt der Betrag eine untergeordnete Rolle.
Dementsprechend gewinnen Vertriebler, die es schaffen, Wert statt Preis zu verkaufen. Wer jedoch nur Produktmerkmale aufzählt, ohne auf die individuellen Bedürfnisse einzugehen, verliert die Aufmerksamkeit des Kunden – und am Ende den Deal.
Lesen Sie dazu auch unser Angebot zum Vertriebstraining, das genau diese Fähigkeiten trainiert, denn der Kunde kauft nur über den Preis, wenn er den Mehrwert nicht erkennt.
2. Fehlende Bedarfsanalyse als Ursprung des Preisfokus
Wenn Kunden nur über den Preis diskutieren, liegt das oft daran, dass sie sich vom Gespräch nicht abgeholt fühlen. Wer im Vertrieb sofort mit Produktfeatures oder Preisargumenten beginnt, überspringt einen entscheidenden Schritt: die Bedarfsanalyse.
Vertriebler müssen gezielt Fragen stellen, um zu verstehen, worauf es dem Kunden wirklich ankommt. Nur dann lässt sich ein Angebot formulieren, das als Lösung wahrgenommen wird – nicht als Produkt von vielen.
Ein gezieltes Verhandlungstraining hilft, in solchen Situationen souverän zu bleiben und die Kontrolle über das Gespräch zu behalten.
3. Preisnachlässe schwächen die eigene Position
Rabatte mögen kurzfristig den Auftrag sichern. Langfristig zerstören sie jedoch die Glaubwürdigkeit des Vertrieblers – und die des Unternehmens. Kunden merken sich, wie schnell ein Rabatt gewährt wurde. Somit entsteht der Eindruck, dass der ursprüngliche Preis künstlich hoch angesetzt war.
Außerdem lernen Kunden: Wer laut genug über den Preis spricht, bekommt am Ende einen Nachlass. So werden Rabattschlachten zum Standard – nicht zur Ausnahme.
COTRAICO hilft dabei, eine stabile Preisstrategie zu etablieren, die sich auf Nutzenargumentation und individuelle Gesprächsführung stützt. Erfahren Sie mehr über unser Business Coaching. Denn oft denken Vertriebler, dass der Kunde kauft nur über den Preis, was nicht immer der Fall ist.
4. Fehlende Argumentation und Training
Viele Vertriebler sind fachlich stark, jedoch rhetorisch ungeschult. Sobald ein Kunde den Preis infrage stellt, fehlen passende Argumente. Stattdessen wird hektisch gerechnet, improvisiert oder zu schnell ein Rabatt angeboten.
Dabei lässt sich der Umgang mit Preisverhandlungen gezielt trainieren. COTRAICO bietet dafür individuelle Innendienst Vertriebstrainings an, die auf typische Einwände und Gesprächssituationen vorbereiten.
5. Emotion schlägt Rationalität
Vertrieb funktioniert über Vertrauen. Wer es schafft, eine echte Beziehung zum Kunden aufzubauen, hat einen entscheidenden Vorteil. Kunden kaufen bei Menschen, die sie verstehen – nicht bei denen, die am lautesten Rabatte anbieten.
Dementsprechend zahlt sich Authentizität und aktives Zuhören aus. Wer dem Kunden das Gefühl gibt, verstanden zu werden, kann selbstbewusst über den Wert seines Angebots sprechen – ohne in die Preisfalle zu tappen.
Fazit: Kunde kauft nur über den Preis? – Nutzen verkaufen statt Preise diskutieren
Rabattschlachten entstehen, wenn der Wert des Angebots nicht klar vermittelt wird. Erfolgreiche Vertriebler schaffen es, durch gezielte Gesprächsführung, Bedarfsanalyse und emotionale Verbindung den Preis in den Hintergrund zu rücken.
Wenn Sie Ihre Vertriebsteams genau darin stärken möchten, unterstützen wir Sie gerne mit maßgeschneiderten Trainings und Coachings. Diese können zeigen, dass der Kunde kauft nicht nur über den Preis.
Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie Ihr Team den Preis nicht mehr als Stolperfalle erlebt, sondern als Qualitätsmerkmal kommuniziert.
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